Ventas Cultura, aumentar las ventas, la fuerza de ventas de formación

Ventas Cultura, aumentar las ventas, la fuerza de ventas de formación


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Esperemos que haya tomado el tiempo para aclarar las funciones de su equipo de ventas y gestión de ventas. Es un ejercicio valioso. Ahora usted consigue para evaluar la estrategia de ventas de equipo y la cultura. Independientemente de su media metodología de sus representantes de ventas que actualmente realiza por debajo del promedio. El cincuenta por ciento debajo de la media! Piensen en eso. Este es un hecho indiscutible. ¿Por qué incluso evaluar el equipo? En pocas palabras, para vender más.

Las organizaciones de éxito de venta constará de tres componentes, la inversión, la actividad y resultados. El primer componente es la inversión en el equipo de ventas. La inversión se mide en compensación, beneficios, computadoras, software, formación, contratación, reuniones, material de ventas, teléfonos y otros gastos relacionados.

El segundo elemento es la actividad de la inversión. Las reuniones cara a cara, los viajes, la preparación, llamadas telefónicas y la administración constituyen el segundo elemento. El tercero, y fundamental, el componente se encuentra solo; resultados. ¿Cuántas ventas se generaron? Los beneficios? cuota de mercado actual?

El pegamento que une las tres partes bien diferenciadas incluye su gente, la cultura y los clientes. ¿Hay una carrera para los vendedores? ¿Cuál es su índice de rotación? ¿Quiénes son los héroes de ventas? Lo que impulsa al equipo a lograr?

Los mejores gerentes de ventas y equipos de ventas se reconocen cuatro conductores de la productividad.

1. Ventas de investigación-la información relacionada con las tendencias del mercado, los mercados de destino, los clientes, tendencias, etc

2. equipo de inversión y el tamaño de la organización, estructura y el despliegue de las ventas le permite obtener a las personas adecuadas en el lugar correcto en el momento adecuado.

3. La gente de selección, formación, gestión, motivación, evaluación y terminación.

4. Las ventas de sistemas y procesos de compensación, incentivos, beneficios, ayudas internas, etc

Las pruebas y las encuestas siguen siendo el medio más eficaz para evaluar los vendedores. Las empresas rara vez evaluar la gestión de ventas en lugar de confiar en los resultados para determinar la efectividad.

Una organización de ventas exitosa opera en una cultura progresista. ¿Qué es una cultura? Eso es lo mejor contestadas por la siguiente historia.

Seis monos fueron colocados en una habitación con una escalera. Un racimo de plátanos colgado del centro de la habitación. Un mono empezó a subir la escalera para que la fruta y toda la sala recibió una lluvia de agua fría. Esto sucedió varias veces hasta que cualquier mono que vagaba cerca de la escalera fue golpeado por otros simios. Un tipo nuevo sustituye uno de los monos originales. El chico nuevo, con ganas de ser un héroe, se dirigió a la escalera y recibió una paliza a fondo. Aprendió a no acercarse a la escalera. Con el tiempo cada uno de los monos originales fue sustituido. Los golpes continuaron. Los monos no sabían por qué de reemplazo que estaban impidiendo que los demás de acercarse a la escalera. Sólo sabía que la escalera estaba fuera de los límites.


Eso es una cultura. ¿Hay monos en su nuevo equipo tras las viejas prácticas sin saber por qué? Culturas evolucionan con el tiempo y sus orígenes se conocen en raras ocasiones. ¿Su equipo de ventas tiene una cultura? Apuesto a que sí. ¿Es bueno? culturas ventas consisten en tres elementos:

¨ Normas-cómo los individuos se comportan realmente.

· Valores-cómo los individuos deben comportarse.

· Trabajar estilos-diligente, tardanzas, profesional, exhaustivo y detallado, casual?

Cambio de las culturas negativo representa un reto importante, pero es obligatorio ... si desea permanecer en el negocio. Las personas son los agentes del cambio y debe ser apoyada por la dirección. ¿Quiénes son los héroes de su equipo de ventas? ¿Cuánto tiempo han sido el héroe del departamento y por qué razón? Conociendo estas respuestas le ayudarán a evaluar su cultura.

En primer lugar, debe formular su visión del equipo de ventas y evaluar todos los factores clave que contribuyen. Las grandes compañías de comunicar su visión clara y con frecuencia con todas las ventas relacionadas con el personal. No deje a cualquiera que entre en contacto con su equipo de ventas.

A continuación, usted debe poner su vista en la acción de los individuos gratificante para actuar en concordancia con su visión. Este es un proceso, no un destino, pero a medida que evoluciona sus ventas aumentarán y los beneficios se disparan voluntad.

Esto requiere valor. Es necesario formular y responder preguntas difíciles. La dedicación a un equipo de ventas más alta. No te rindas hasta que su visión se aclara, comunica y da lugar a premiar a los ganadores.

"Sólo el más sabio y nunca más estúpida de los hombres el cambio".
Confucio